Panorama post-CoViD-19 para Agentes Inmobiliarios en 2020

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La reinvención de las acciones comerciales del sector inmobiliario, parte de la adaptación de las fuerzas comerciales a nuevas herramientas digitales que impulsen las ventas.

Contenido

En próximas semanas será inevitable que algunos sectores de la economía retomen labores formales. Esto como parte de la contingencia económica del mercado regional. Se espera entonces que, guardando las medidas necesarias, las actividades comerciales del sector inmobiliario vuelvan a su curso.

Sin embargo, es poco probable es que dichas actividades comerciales se reactiven al 100% y que puedan realizarse de la forma en la que estábamos acostumbrados.

Rediseño del proceso de venta

La digitalización de la venta ya se debe asumir como parte natural del proceso. De manera que, se deberá trabajar para humanizar la relación con clientes y prospectos, quienes están acostumbrados a una experiencia 100% presencial.

Rediseño del proceso de venta - Panorama post CoViD19 para Agentes Inmobiliarios 2020 - NH Latam Real Estate

Los aspectos principales para ajustar en el proceso comercial son:

  • Capacitación en el uso de herramientas digitales para integrarlas a la gestión comercial. El agente inmobiliario deberá aprender o fortalecer sus habilidades en toda la línea comercial digital: desde la captación del prospecto (para venta o renta), captación de propiedad, filtro, seguimiento, reuniones, tours o recorridos virtuales, cierre, posventa, etc.
  • Las reuniones de prospección y cierre, las cuales serán en su mayoría online, razón por la cual es necesario rediseñar el Speech Comercial y aplicar técnicas de atracción comercial a través de Zoom, GoToMeeting, Skype, Google Meet o Google Hangouts.
  • Educar al prospecto/cliente para hacer recorridos virtuales en propiedades. Para esto, es importante que Agencias Inmobiliarias y Agentes Inmobiliarios independientes, incorporen recorridos 360º (idealmente), más fotografías -o incluso videos- de muy buena calidad y detalle en cada inmueble.
  • De acuerdo con Arturo González, Partner en México de 4S Real Estate1, es posible contemplar a futuro el uso de sistemas de llaves digitales en los inmuebles, en donde el cliente será quien visite la propiedad, pudiendo acceder a ella a través de un código. Este servicio podría ser cargado (tentativamente) al propietario como parte de los costos de gestión comercial.
  • Contar con un sitio web será mandatorio e incluso con funciones de e-commerce. Así poder integrar una pasarela de pagos que facilite transacciones como reserva, firmas de compraventa, alquiler, escrituración, entre otras.

1 González, Arturo. “Ventas en línea. El futuro de la comercialización inmobiliaria se adelantó”, 4S Real Estate Foresight, 30 de marzo 2020.

Compra de vivienda

En materia de compra de vivienda, algunos de los comportamientos que se esperan en la región2 son:

  • Reactivación de procesos de compra de vivienda que se encuentran en la última fase de escrituración y entrega. Estos son los procesos más avanzados y que menor deserción van a tener.
  • Intermediación de Brokers y Agentes inmobiliarios para concretar procesos de compra que estaban en desarrollo, con el objetivo de mitigar la deserción por la especulación económica que puede generarse en el mercado en materia de inversión
  • Probable tendencia a la baja en propiedades de vivienda nueva y usada
  • Para nuevos procesos de adquisición de vivienda, es posible que los bancos sean más restrictivos (conservadores) para ortorgar créditos hipotecarios
  • Los inmuebles de alto y medio valor pueden verse expuestos a un freno en las ventas

2 Villegas, Alejandro. 02 de abril 2020. “El Mercado inmobiliario en tiempos del COVID-19”. Evento virtual en vivo de Pulzo transmitido por YouTube.

Vivienda para inversión y renta

Vivienda para inversión y renta - Panorama post CoViD19 para Agentes Inmobiliarios 2020 - NH Latam Real Estate

Para inversión y renta en el sector inmobiliario, de acuerdo con Camilo Fonnegra3, presidente de Fonnegra Gerlein Inmobiliaria, se espera que:

  • El Agente Inmobiliario intervenga en procesos comerciales en el sector de vivienda usada. Hay una presión de liquidez para propietarios que necesiten vender, por lo que puede ser una oportunidad interesante para captar nuevas propiedades.
  • Las personas con liquidez tendrán mayor disposición de ser contactados por Agentes Inmobiliarios que les ayuden a tomar acción ahora y en el mediano plazo.
  • Si los precios de las viviendas bajan, hay una probabilidad favorable del Agente Inmobiliario para comisionar y generar rendimientos atractivos para el cliente por cuenta de la valorización.
  • Para renta, haya un crecimiento por la necesidad de estar en un mejor lugar para pasar más tiempo en casa. Adicionalmente, aquellas personas que desistan o posterguen su compra de vivienda, optarán por soluciones más económicas en el corto plazo como la renta.

3 Fonnegra, Camilo. 02 de abril 2020. “El Mercado inmobiliario en tiempos del COVID-19”. Evento virtual en vivo de Pulzo transmitido por YouTube.

Nuevas percepciones de los espacios

La forma de concebir los espacios de vivienda, oficina y comercio va a cambiar luego del CoViD-19. Por eso, como parte de la preparación que el Agente Inmobiliario debe tener, quisimos incluir en este e-book algunas estimaciones de lo que se espera que suceda cuando el mercado inmobiliario retome su ritmo proyectado.

Recurrimos a interpretar algunos conceptos de Eduardo Torres, CEO de 4S Real Estate Foresight4, quien proyecta los efectos de la siguiente manera:

Vivienda

  • Se espera que el consumidor inmobiliario tenga una nueva percepción en cuanto al espacio de vivienda nueva o usada. Esto, teniendo en cuenta que habrá una mayor exigencia en la selección de los inmuebles con respecto a sus dimensiones (metraje o área construida) variedad de espacios y ambientes.
Nueva percepción de los espacios (Vivienda) - Panorama post CoViD19 para Agentes Inmobiliarios 2020 - NH Latam Real Estate
  • Los proyectos de uso mixto pueden tener mayor relevancia para el consumidor, en donde espera tener acceso a más espacios (comerciales, de recreación, hospedaje, etc.) sin necesidad de hacer extensos desplazamientos.
  • Los nuevos proyectos de vivienda deberán replantearse la inclusión de amenidades que hagan los espacios: más iluminados, mejor ventilados, con adecuaciones para recibir deliveries (domicilios), más jardines, zonas al aire libre (sobre todo para vivienda horizontal) y espacios para hacer ejercicio. Asimismo, esto es una buena oportunidad para que los Agentes Inmobiliarios puedan sugerirle a sus clientes algunas reformas en sus espacios de vivienda usada, que estén alineadas con las nuevas exigencias del consumidor, para que así el inmueble pueda tener una salida comercial más rápida.

Retail y comercio

  • Se hablará con más fuerza sobre el Retailment (retail + entertainment) , como concepto que evoca espacios de retail adaptados para que las personas puedan entretenerse. Esto se debe a que cuando las personas puedan ir mitigando el aislamiento social, estarán dispuestas a compartir más tiempo en exteriores.
Nueva percepción de los espacios (Retail y comercio) - Panorama post CoViD19 para Agentes Inmobiliarios 2020 - NH Latam Real Estate
  • Es probable que los espacios para restaurantes tengan modificaciones en diseño y distribución para optimizar la preparación de deliveries (domicilios), pues ahora habrá una audiencia más grande dispuesta a comprar en línea para recibir en casa.

Oficinas

Las oficinas son el segmento inmobiliario que más se verá afectado. Por eso los Agentes Inmobiliarios deben estar preparados para asesorar a sus clientes actuales y ser más asertivos en la captación de inmuebles.

Nueva percepción de los espacios (Oficinas) - Panorama post CoViD19 para Agentes Inmobiliarios 2020 - NH Latam Real Estate
  • La infraestructura de una oficina para hacer trabajo virtual será un elemento diferencial para la selección de este tipo de inmueble. Las adecuaciones que se hagan deberán ser los principales motivadores y diferenciales para el consumidor inmobiliario de este segmento, porque el número de personas y empresas que integren el Home office a su rutina diaria será mayor, y se convertirá en un competidor directo de estos espacios de trabajo
  • Es probable que para aquellas personas que no opten por el trabajo en casa, surja una tendencia a estar en espacios de oficina mucho más pequeños, que garanticen toda la infraestructura para hacer trabajo remoto. Esto abre la puerta para que el Agente Inmobiliario pueda sugerirle a sus clientes y prospectos, adecuaciones en inmuebles tipo oficina que hagan el espacio más atractivo para el nuevo consumidor.

4 Torres, Eduardo. 17 de abril 2020. “Expectativas para el mercado ante la crisis”. Evento virtual de 4S Real Estate Foresight.

Ricardo Monsalve

Ricardo Monsalve

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